Aukce nemovitostí: nenaleťte na špatný model.

Zájem o pořízení nemovitosti, ať už pro vlastní bydlení nebo pro rekreaci je mimořádný. Největší poptávku pozorují makléři v oblasti chat a chalup. Běžně se stává, že se na jednu chalupu přijede podívat třicet zájemců. Jak takovou situaci vyřešit?

Prodat nemovitost prvnímu zájemci by z hlediska makléře byla velmi špatná služba pro majitele nemovitosti. Při takovém zájmu je totiž zcela jasné, že je třeba ze zájemců důkladně vybrat toho nejvhodnějšího. A který to je? Někdy to může být ten, který je ochoten zaplatit nejvíce, jindy ten, který je ochoten zaplatit vyšší než tržní cenu a přitom platí v hotovosti. Kritérií může být více. A právě pro situace, kdy se sejde více zájemců o pořízení nemovitosti, pořádají makléři RE/MAX aukce. Taková aukce má mít jasná a férová pravidla. Bohužel se na trhu můžete setkat i s praktikami, které sice tvrdí, jak majiteli vydělají nejvíc, ale přitom mohou fungovat zcela opačně. Na místo nejlepší služby pro majitele dělají nejlepší službu makléři. Jak u aukcí postupovat, abyste nenarazili a zbytečně nepřišli o statisíce? 

V první řadě se podíváme na to, jaké pravidla by měla zajímat prodávajícího. V pozici majitele nemovitosti, který chce prodat za nejlepších možných podmínek, se totiž můžete setkat s různými postupy…

Aukce z pohledu prodávajícího

Aukce má jasná pravidla, která byste měli znát a musíte s nimi být ztotožněni. Nenechte se zatáhnout do situace, kdy netušíte, jaká bude prodejní strategie a jak se bude postupovat.

• Prodejní a tedy i startovní cena aukce musí odpovídat tržní ceně. Jde o objektivní cenovou hladinu, kterou by měl makléř jasně doložit cenovou analýzou. „Představa, že dům „nabídneme o milion levněji, abychom přilákali více zájemců“ je chybná a nakonec může majitele (prodávajícího) výrazně poškodit,“ varuje Jan Kratochvíl z RE/MAX G8. Podle jeho slov bude pak reálná prodejní cena nižší než by mohla být při jejím správném nastavení.

• Mějte předem jasně stanovenou odměnu pro makléře. Většinou se jedná o procenta z konečné kupní ceny, tedy standardní makléřovu provizi. Někdo by vám mohl nabízet model, kdy kromě provize bude chtít navíc i procenta z navýšení. V takovém případě je sice motivovaný prodat za co nejvíce, ale současně hrozí, že bude schválně začínat na co nejnižší ceně, aby optické navýšení bylo co největší. Výsledná prodejní cena tak bude menší, než by se dosáhla standardní aukci, ale odměna makléře bude vyšší. „Pokud budu prodávat dům za dva miliony místo za tři, nabídky v aukci budou pravděpodobně jen o málo vyšší než 3 miliony. Pokud ale nabídková cena bude začínat na tržní ceně tří milionů, navýšení bude velmi pravděpodobně vyšší,“ vysvětluje Jan Kratochvíl. Na stanovení modelu odměny pro makléře tedy velmi záleží.

• Současně je důležité, aby finální výběr nabídky byl vždy na rozhodnutí prodávajícího. Nehodnotí se jen navýšení ceny, ale i další kritéria. Například způsob úhrady kupní ceny, rychlost transakce, termín předání a podobně. Kupní cena je jen jedním z parametrů. Možná byste preferovali druhou nejvyšší cenovou nabídku, když by byla rychlejší nebo by vás zájemce nechal v nemovitosti bydlet o tři měsíce déle. 

A co když stojíte na druhé straně v pozici zájemce o nemovitost? V první řadě je třeba se aukce nebát. Pokud byste byli v pozici majitele vy, a o nemovitost by byl takový zájem, také byste chtěli prodat co nejlépe. Pořádání aukce je tak pochopitelný krok. Ale i tak je třeba dát si pozor na několik zcela konkrétních bodů.

Aukce z pohledu kupujícího:

• Nechte si jasně vysvětlit, jaká jsou výběrová kritéria. Tedy kdy a hlavně podle jakých parametrů proběhne vyhodnocení ze strany majitelů.

• Chtějte jasné informace o dalším postupu v případě, že vaše nabídka vyhraje: termín podpisu rezervační smlouvy, výše rezervační zálohy a další. Zároveň je velmi důležité vědět, jaká je závaznost podané nabídky a jaké následky by mělo to, pokud byste si nakonec podanou nabídku rozmysleli a nemovitost nekoupili.

Aukce nemovitostí jsou rozhodně vhodný způsob prodeje v případě, kdy je o nemovitost velký zájem. Pomáhá vybrat správného kupujícího a zároveň umožňuje dosáhnout té nejlepší prodejní ceny. Musí však být provedena správně a za jasných podmínek. Zásadní je také odměňovací model makléře. Zda je motivován co největším navýšením ceny, které může být jen optické nebo je motivován reálnou prodejní cenou.