Aukce nemovitostí: pozor na provize!

Aukce jsou obzvlášť v poslední době často skloňovaný model prodeje nemovitosti. Realitní síť RE/MAX s nimi pracuje již šest let. Za tu dobu má vypracovaný model, který pomáhá prodávajícímu prodat za tu nejlepší možnou cenu a vybrat kupujícího, který splní více než jen podmínku nejvyšší ceny. Aukce je přitom pořádána za standardních provizních podmínek. Na rozdíl od některých neseriózních kanceláří, které mohou pomocí aukce majitele připravit o statisíce, postupují makléři RE/MAX transparentně a férově.  

Vysoká poptávka po nemovitostech vede prodávající k zásadnímu rozhodnutí. Jak nejlépe prodat svoji nemovitost? Prodej prvnímu zájemci by majiteli zbytečně uškodil. Připravil by se o nemalou částku, protože se téměř s jistotou objeví zájemce, který je ochotný za nemovitost zaplatit více, než je tržní cena. Konečná částka ale není jediným kritériem. Majitel může například na prodej spěchat a upřednostní někoho, kdo má připravenou hotovost a je schopný transakci provést rychle. I k tomu je třeba přihlédnout. Jak takovou situaci vyřešit? Nejlepší cestou je aukce. Ale pozor, je velmi důležité znát podmínky takového řízení a vědět, jak velkou provizi si vezme realitní makléř. I zde jsou na trhu obrovské rozdíly. 

Realitní síť RE/MAX pořádá aukce posledních šest let. Mají jasná, strukturovaná pravidla, která jsou pro všechny zúčastněné jednoduše srozumitelná. V případě, kdy se o jednu nemovitost uchází více zájemců, by nebylo správné ani z hlediska prodávajícího ani z hlediska kupujícího prodat nemovitost prvnímu zájemci. Naopak je v zájmu obou stran hledat nejlepšího možného kupujícího, a proto jsme využili systém, který se už RE/MAX osvědčil v zahraničí. 

Jak tento systém aukcí funguje?

Stanovení tržní ceny

Prodejní, a tedy i startovní cena aukce má odpovídat tržní ceně. Jde o objektivní cenovou hladinu, kterou by měl makléř jasně doložit cenovou analýzou. Představa, že makléř nabídne nemovitost levněji, aby přilákal více zájemců, je chybná. Dá se maximálně obhájit cílené snížení ceny o několik jednotek procent, ale je absolutně nesmyslné nabídnout místo čtyř milionů tři s tím, že díky tomu vydělá makléř pro prodávajícího více. Nevydělá a není to férový přístup k majitelům. Pokud by nabídková cena byla výrazně nižší než tržní, výsledná prodejní cena totiž zdaleka nebude taková, za jakou by se nemovitost mohla skutečně prodat. Na situaci by prodávající jednoznačně prodělal.

Jasná a férová odměna pro makléře

Máme předem jasně stanovenou odměnu pro makléře. Jde o procenta z konečné kupní ceny, tedy standardní makléřovu provizi, která se pohybuje okolo pěti procent. Někdo by mohl nabízet model, kdy kromě provize bude chtít navíc i procenta z navýšení ceny. Bohužel není výjimkou, že makléř trvá na podpisu smlouvy, kde je jen tak mimochodem zmíněno, že získá skoro čtyřicet procent z navýšení! Kromě toho, že je taková provize neetická, motivace makléře bude jiná než pomoci majiteli nemovitosti prodat za co nejlepší možnou cenu.

Makléř je totiž v takovém případě sice motivovaný prodat za co nejvíce, ale současně hrozí, že bude schválně začínat na co nejnižší ceně, aby optické navýšení bylo co největší. Výsledná prodejní cena tak bude menší, než by se dosáhla standardní aukcí, ale odměna makléře bude vyšší. 

Příklad: Pokud makléř bude prodávat dům za dva miliony místo za tři, nabídky v aukci budou maximálně o trochu vyšší než tržní cena 3 miliony. Samotné navýšení bude opticky ale vysoké. Pokud ale nabídková cena bude začínat na tržní ceně tří milionů, výsledná prodejní cena bude vyšší než tržní. Optické navýšení bude menší, ale skutečná prodejní cena bude ta nejlepší možná. Na stanovení modelu odměny pro makléře tedy velmi záleží. Odměna stanovená jen na základě navýšení může být velmi zrádná a vůči majiteli poškozující.

Majitel rozhoduje

Současně je důležité, aby finální výběr nabídky byl vždy na rozhodnutí prodávajícího. Nehodnotí se jen navýšení ceny, ale i další kritéria. Například způsob úhrady kupní ceny, rychlost transakce, termín předání a podobně. Kupní cena je jen jedním z parametrů. Někdo bude preferovat klidně druhou či třetí nejvyšší cenovou nabídku, protože tím získá rychleji finance nebo zájemce přistoupí na podmínku, že majitel potřebuje v nemovitosti zůstat další tři měsíce, protože čeká na svůj nový domov.

Takový způsob prodeje v aukci považujeme za férový vůči všem stranám. Proto máme v rámci aukce nastavené jasné a srozumitelné podmínky pro všechny. Našim klientům, tedy prodávajícím, se snažíme pomoci prodat za nejlepší možnou cenu, ale za podmínek, které jsou výhodné pro všechny.

Aktuální článek srovnávající různé přístupy k aukcím naleznete také v článku zde: https://realitaci-sobe.cz/realitni-trh/aukce-nemovitosti-dobry-nastroj-nebo-vyssi-provize/